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英國商人的圈套
日期: [2012-3-10]   

英國商人的圈套

一次,中國外貿人員和英國裘皮商人談判。休息時,英商湊到陪談人員身邊遞煙搭訕道:“今年黃狼皮比去年好吧?”中方人員隨意應了聲:“不錯。”英商緊跟一句:“如果我想買15萬20萬張不成問題吧?”陪談人員仍不經意地回答:“沒問題。”一支煙未吸完,英國商人就走了。隨后,英商主動向中方談判人員遞出5萬張黃狼皮的穩盤,價格比原方案高出了5%。中方談判人員竊喜。
  兩天后,有客戶向中方反應,有人按低于中方的價格,在英國市場拋售中國黃狼皮。直到此刻,中方談判人員冷靜地分析了業務談判的前前后后,才恍然大悟。原來該商人有意遞出價高5%的穩盤,穩住中方。因為,他給的價高,其他商人便難以問津了。同時,在中國黃狼皮高牌價下,他則在英國市場上按原價大量拋售其幾十萬張的存貨,以微小代價先于中方出售,這樣就把他的積壓貨傾銷出去了。

  【點評】營銷談判與其說是利益的抗衡,不如說是智慧的較量。誰掌握著談判對方的底細,誰就掌握著主動權,利益的天平就會向誰傾斜。

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