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客戶要的不是便宜,而是感覺占了便宜!
日期: [2016-3-23]   

摘要:一定要讓客戶意識到自己占了便宜,如果客戶覺得理所應得,那么我們的付出就白費了。

客戶要的不是便宜,而是感覺占了便宜!


愛占小便宜是人性的一個特點,每個人都希望得到“免費的午餐”。所以在銷售時,我們不妨滿足客戶愛占小便宜的心理,讓客戶買得開心,也使我們賺得更多。

小張開了一家燈具專賣店。他對于店面的布置費了一番心思。

他的店里,除了各式燈具產品以外,還陳列著各種各樣的物品:有靠枕等各種小件家居用品,有各種鎖具,還有很多小工藝品等。物品非常多,使得他的小店顯得擁擠雜亂,但他的生意卻非常好。

一次,一位客戶到小張的店里購買燈具。

雙方經過一番討價還價,客戶有些累了,就坐下來喝杯茶。這時,他才發現茶的味道非常好,便忍不住問小張:“這杯茶里用的是什么茶葉?”

這時,小張拿出了一包茶葉慷慨地送給了客戶。客戶意外得到小張“買一送一”的饋贈,覺得占了便宜,十分爽快就交款了。其實,小張早已買好了很多茶葉存在店里。

如果客戶是帶著孩子一起來的,那么他可以送的東西就更多了。但是,小張并不會主動送東西給客戶,而是等著客戶看中了店里的某一樣東西提出要求時,他才非常“慷慨”地送給客戶。

事實上,很多客戶在購買了產品之后,都會因為奇怪店里面為什么擺放著那么多東西而問小張,是不是可以送點什么給他。因為他感覺自己和小張做了宗大生意,總得有點什么東西贈送吧?

小張就是利用人們這種想占小便宜的心理,故意不說出是贈品,而在客戶提出要求后裝作是“慷慨”地送給客戶。

在這種情況下,客戶反而覺得是自己占到了便宜。

在這個案例中,小張在店里擺滿了各種小物品,就是充分地利用了客戶喜歡占小便宜的心理,使客戶非常爽快并且十分開心地成交。雖然客戶占了小便宜,但是小張的生意卻越來越好,獲得了更多的利潤。

在實際銷售過程中,諸如優惠打折、免費送貨、贈品、附加服務等“小便宜”都可以讓客戶感到喜悅。如果這些“小便宜”已經不能讓客戶感到欣喜,那么銷售員也可以準備一些特色優惠、特色服務,給客戶一個“意外的驚喜”。

不過,我們也會遇到一些得寸進尺的客戶,占了小便宜還想占大便宜。

當我們發現對方有這種傾向時,最好馬上打斷他這種不切實際的想法,可以說:“公司有規定,我不能這樣做。”或者對客戶說明我們不能再降價或免費贈送的理由。

說話的時候,要柔中帶剛,盡量讓客戶理解我們和公司的苦衷。

小結

一定要讓客戶意識到自己占了便宜,如果客戶覺得理所應得,那么我們的付出就白費了。

優惠策略不能太過頻繁,否則客戶就不會認為這是難得的機會,也就不會珍惜了。

滿足客戶貪小便宜的心理要投其所好,保證我們所給予的“便宜”正合客戶的胃口。

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